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テレビと同じでは売れない!ラジオと他媒体との売り方の違いはここにある

季節に応じた商品は、シーズンが近づくと通販番組での扱いが多くなります。年末近くになるとテレビショッピングでおせちを販売しているのを見かけますよね。ラジオも同じで、季節商品は扱いが増えます。

しかし、テレビショッピングで放送した内容と全く同じやり方でラジオでも売れるのかと聞かれたら、答えはNOです。テレビとラジオでは売り方に違いがあります。もちろんwebやチラシならさらに訴求も変わってきます。

同じ商品でも各媒体でどういう紹介の仕方をしているのか、見ていきましょう。

最後まで買わせてくれないのはラジオだけ!

テレビやwebの場合、申込先の電話番号や金額などは、画面のどこかに常に表示されていることが多く、商品を見てこれいいなと思ったときすぐに申し込みができます。
しかし、ラジオは視覚情報がなく、ショッピングパーソナリティや広告主が告知をしなければ申込先も、価格も分かりません。

商品の紹介や使用感を聞いて、いいなと思っても、肝心の値段も、申込先も最後まで放送を聞かないと分かりません。
ラジオ特有のこの仕組みを利用して、ショッピングの多くは「今日は、驚きの価格が出ます!」「これだけの商品がこの価格で出せるのは今日しかありません!」など、シナリオの中でユーザーを焦らします。
この焦らしが、ユーザーの期待感をより高め、「良い商品なのはわかったから、電話番号を早く教えて!!」とユーザーの購入確度を高めています。

商品がいいから売れるわけではないことは、どの媒体も同じ

様々な商品が生まれている昨今は、メーカーごとの商品の違いはそんなに大きくありません。そのため、どの媒体でも自社の商品の機能が他社製品と比べてどれくらい優れているのかという点よりも、商品を使って得られる体験を前面に出し、商品をアピールします。

この訴求の仕方を商品スペックを紹介する「機能的ベネフィット」に対し「感情的ベネフィット」などと呼んだりします。
ラジオは、感情的ベネフィットへの訴求との相性が良く、利用シーンや使用感に対する感想などを紹介すると、ユーザーの中でイメージを膨らませてくれます。

感情的ベネフィットから商品購入に至る人は、機能や商品のデザインによって商品を選んでいるのではありませんので、クレームや返品率も低くなります。これが、ラジオは返品率が低いと言われる理由でもあり、購入率の高さにつながってきます。

南高梅は「なんこううめ」か「なんこうばい」か

「南高梅」という字をなんと読みますか?
「なんこううめ」「なんこうばい」どちらでも通じますが、正式には「なんこううめ」と読むそうです。
しかし、メディアでは「重箱読み」という音読みと訓読みが混在する読み方は避ける傾向にあり、「なんこうばい」と読まれることが多いそうです。

では、ラジオではどちらで呼ばれているかご存知ですか?
よく聞いてみると「なんこううめ」と呼んでいる番組が多いことに気が付くと思います。

地域や、放送局・広告主の方針などにもよりますが、音読み、訓読みのどちらでも意味が分かる単語は、聞き取りやすい訓読みを使いやすい傾向があります。
画面のないラジオでは、単語の読み方にも工夫がされているのです。

歓声か、細かな実況か

単語の読み方以外にも、ラジオと他の媒体では、出演者のリアクションなどにも違いがあります。

羽毛布団を例に紹介すると、テレビショッピングでは、出演者の方が「かるーい!」「あったかーい」「これ、ほしいわー」など、短いコメントでリアクションをしている場面を見かけることが多いのではないでしょうか?

これに対して、ラジオでは「実際に(布団を)かけている姿を見ると、この体積がすごくて重たそうに見えるのに、持ってみるとふわっと軽いんですよね」「羽毛の100グラムって相当な量ですからね。100グラム違うだけでもふわふわ感が全然変わる」のように、出演者の方が今見て、感じていることをリスナーにもイメージしてもらいやすいように、細かく見た目や感触、味などについて伝えています。

ラジオの場合は、短いコーナーで180秒(3分)の間に情報を入れ込みます。テレビやLPとは入れられる情報量が全く異なるのに、どの放送局でもラジオショッピング枠は必ずあり、そして定番商品が存在します。
これらのことからも、ラジオで通販をする人が一定数いることがうかがえます。

ラジオと他媒体での売り方の違いまとめ

最後に、今回ご紹介した違いをまとめると、以下のようになります。

放送局や、広告主の方針によって異なる部分もありますが、ラジオでの売り方は、他の媒体と異なる点があり、同じやり方では思った通りの結果が出ないこともしばしばあります。

ぜひ、ラジオならではの売り方をマスターして、販路拡大につなげたいですね。

  ラジオ テレビやweb
価格や申込先 最後まで聞かないと分からない 画面上に常に表示されている
訴求の仕方 利用シーンを紹介するなど、得られる体験を訴求する 利用シーンを紹介するなど、得られる体験を訴求する
言葉の選び方 音読み、訓読みのどちらでも意味が通じる言葉は聞き取りやすい方を使う傾向にある 重箱読みは避ける傾向にある
出演者のリアクション 出演者が見て、感じていることが、リスナーもイメージできるように細かく伝える 短いコメントでリアクションをする

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