単価10万円の商品だって売れる！ラジオ広告を出すべき商材はこれ！

ラジオで高額商品が売れる

どの放送局にも枠が用意されているラジオショッピングは、物販はもちろん、局主催のイベントのチケットや、観光ツアーまで様々な商品があります。

実物を見ることができないラジオでは、リスナーの届く商品に対する不安が大きくて、あまり売れないのでは？と疑問を抱く人もいるかもしれませんが、実は、10万円のネックレスが販売されるなど、高額な商品も売れています。

ここでは、なぜラジオで売れるのか、どのような商品がラジオ広告に向いているのかを紹介します。

リスナーは、商品そのものではなく、これから得られる体験にお金を払う。

ラジオで自社の商品やサービスをダイレクトに販売する方法に「通販番組」があります。ラジオで通販する人なんてそんなにいないのでは？と思うかもしれませんが、各放送局に専用の枠が設けられているほどメジャーな方法で、販売されている商品も多岐にわたります。

では、なぜリスナーはラジオで商品を買うのでしょうか？秘密は商品の紹介の仕方にあります。紹介する人の知名度などの影響もありますが、実物の見えないラジオでは、商品そのもののスペックよりも、「商品を買うことで得られる体験」にお金を払うのです。

例えば、ラジオでカニを売るとしたら、水揚げの地域、品種はもちろん紹介しますが、身の締まり具合や口に入れた時の食感、味といった食レポと、このカニを実家のご両親に送ったら…、ご家族で鍋を囲んで…といったシーンを語ることで、リスナーが自分やプレゼントした相手が食べているところを想像し、購買につながります。

また、舞台や観光ツアーなどのチケットも販売されますが、これらも同様に自分が体験している現場を想像し、「こんなわくわくする体験が待っている」という期待感が高まり、購買につながります。

また、リスナーとの距離感が近いラジオでは、商品を紹介するプレゼンターも、番組パーソナリティのように名物化することがあります。これによって「あの人がお勧めしているなら…」と商品を購入する人も増えていきます。

テレビショッピングとの違い

もっともシンプルに自社の商品を売りこむ通販番組から、テレビとラジオの売り方の違いを見てみましょう。

扱う商品

扱う商品に大きな違いはありません。家電、舞台観劇、食品、化粧品、日用品、保険など、様々な商品を扱うことができます。

商品名

テレビと違い、音声だけで商品がどんなものか把握できなければなりません。音読み、訓読みどちらでも意味が通じる場合、訓読みで紹介されることが多くなります。

価格

テレビよりもラジオの方が価格が高い商品が紹介される傾向にあります。

これは、ラジオ通販の利用者は、リピーターよりも初めて購入する方が多いと言われていることや、ラジオ通販は、紹介したその場で申し込みをする人が多く、他社製品との比較がされにくいからだと言われています。

紹介の仕方

テレビ通販では、実演をし、出演者がリアクションをする流れが多いですが、ラジオでは、商品を使用した感覚を細かく表現します。

例えば、空気清浄機であれば、テレビならば白い煙を吸い込む様子を画面に映します。ラジオであれば、「子どもたちが寝ている時にゴホゴホ言う回数が減ったよね、なんて話を家庭でします」、といった紹介をします。

ラジオでは、具体的な場面や感覚を言葉で伝えます。

ラジオと相性が良い業種

ラジオにはテレビと異なるターゲティングが可能です。では、どのような業種がラジオ広告との相性が良いのでしょうか？代表的な業種に以下があります。
・自動車販売、買い取り
・不動産
・リフォーム
・ライブやコンサート
・地域の催しものや新店舗のオープンなど特定の地域でのイベント
・旅行やレジャー施設
・小売業

ショッピングだけではなく、今はそのタイミングではないけれど、何かあった時に思い出してもらいたいサービスを提供している業種や、地域性の強い業種なども、ラジオと好相性です。

また、後述しますが、成約単価が高い商品を扱う業種もラジオとの相性がよく、ショールームへ来店を促す広告などが出稿される傾向にあります。

ザイオンス効果を活用して、自社に対する好感度が高い状態で潜在顧客の育成を図る

ザイオンス効果とは「単純接触効果」とも呼ばれ、接触回数が多くなるほど、相手が好感を抱きやすくなるという効果です。

アメリカの心理学者であるロバート・ザイオンスの名前からとって、ザイオンス効果と呼ばれています。恋愛のコラムや、営業マン向けの本などで紹介されていることが多いこの効果ですが、広告にも応用ができます。

何度も接触することでリスナーが広告主のことを覚え、さらに接触回数を増やすことで、好感を持ってもらえるようになります。

テレビよりも１本の単価が低いラジオでは、大企業ではなくてもスポットCMを活用して１カ月の間に集中して５０や１００本とCMを放送し、一気に周知をすることも可能ですし、タイムCMを活用して、決まった日、決まった時間に放送し続け、じっくりと潜在顧客を育てていくことができるのも魅力です。

ターゲットが絞られる商品

ラジオには、番組や放送局によって、ターゲット層が明確になっているという特徴があります。この特徴を活かして、ターゲット層がある程度限定される商材は、ラジオとの親和性も高くなります。

平日に通勤で車を運転するドライバー

朝の通勤時間は、ドライバーゾーンと呼ばれ、自動車で通勤をする方が聴取層のメインとなります。そのため、自動車保険や車の部品といった商材との相性も良いですが、ドライバーゾーンはラジオ局の中でも聴取率が比較的高い時間帯ですので、様々な商品が広告されます。

職場でラジオを聴いている会社員

職場でラジオを流している会社も多いので、20代～50代と幅広いターゲットに向けた広告ができます。時計や肌着など、様々な商材が広告されます。

テスト勉強中の学生

夜の時間帯は、若年層向けの番組が多く、音楽、アニメ、アイドルなどティーン向けコンテンツが充実しています。予備校、専門学校、ライブなど、学生をターゲットにした商材との親和性が高くなります。

目に見えない商品

目に見えないサービスなどの商品は、他媒体では映像や画像でイメージを促しますが、ラジオは音声で促します。

ラジオ広告とはの記事でも触れたように、耳から入ってきた音から聞き手がイメージを補完するラジオは、リスナーの想像力を借りて、自分がその商品やサービスをつかっている様子を描き出し、購買へつなげますので、客観的な視点からイメージを伝える他媒体よりも相性が良いと言えます。

保険

ドライバーとの親和性が高いことから、自動車保険などの商材はラジオで多く出稿されています。

アミューズメント施設、ショッピングモール

アミューズメント系の広告も、ラジオでは多く出稿されています。店舗名を覚えてもらうために、時報や、交通情報などの時間が決まっているCMで放送されることが多い商材です。

また、これらの施設は地域性も高いので、地域の情報を発信している番組などとの相性も高くなります。

求人

アルバイトを通して得られる体験への訴求も、ラジオならではの表現です。広告賞を受賞しているCMもあるので、１度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

１件当たりの成約単価が高い商材

不動産や自動車の販売、買い取りなどの商材は、ラジオを聴いているサラリーマンや、年配層などとの親和性が高くなります。

メインの聴取層が40代以上の方であるラジオは、高年齢層に向けた商品やサービスが購入される可能性が高くなります。

地域性の高い商材

冠婚葬祭や、造園、農園、不動産など、その地域のことをよく知っていることが求められる商材は、特に地方局の広告が効果を発揮します。

電話インタビュー等を通じて、地元のリスナーに広く知ってもらうこともできます。

情報量が多い商材や、注意事項の説明が必要な商品は注意

テレビやECとの最大の違いは、視覚情報がないことにあります。そのため、画面のすみに小さく書いてある注釈なども、ラジオはすべて原稿に入れ込まなければいけません。

健康食品や医薬品、金融商品など、注意事項が必要な商材は、きちんと告知しなければなりませんので、広告の作り方に配慮が必要です。また、これらの商材の中には、放送局によって取り扱いが不可の場合があります。

関係法令はもちろん、放送局への事前の調査もしっかりしないといけません。